Wie onderhandelt met een vrouw, is na afloop vaker tevreden én staat vaker open voor een volgende samenwerking. Dat blijkt uit onderzoek dat is gepubliceerd in het wetenschappelijke tijdschrift Proceedings of the National Academy of Sciences.
Opvallend: vrouwen behalen in die onderhandelingen dezelfde financiële resultaten als mannen en zorgen tegelijkertijd voor betere sociale verhoudingen.
Onderzoek: vrouwen behalen dezelfde financiële resultaten
Onderhandelen gebeurt overal: van salarisgesprekken tot de verdeling van huishoudelijke taken. Lange tijd werd gedacht dat mannen daar beter in waren. Zij zouden vaker onderhandelen en ook betere deals sluiten.
Maar die conclusie wordt in nieuw onderzoek genuanceerd. Vrouwen blijken financieel net zo goed te presteren, maar scoren hoger op iets anders: de zogeheten ‘subjectieve waarde’. Dat gaat niet over geld, maar over vertrouwen, samenwerking en tevredenheid over het gesprek zelf. En juist dat aspect blijkt belangrijk voor de lange termijn. Wie prettig samenwerkt, wordt sneller opnieuw gevraagd voor toekomstige deals.
Waarom mensen vrouwelijke onderhandelaars meer vertrouwen
In verschillende onderzoeken binnen de studie beoordeelden deelnemers hun onderhandelingspartner. Vrouwen kregen daarbij structureel hogere scores op luisteren, vertrouwen opbouwen en het gevoel dat er rekening werd gehouden met beide partijen.
Zo gaf ruim 94 procent van de deelnemers aan opnieuw met een vrouwelijke partner te willen onderhandelen, tegenover bijna 92 procent bij mannen. Belangrijk detail hierbij is dat de uiteindelijke financiële uitkomsten gelijk waren tussen mannen en vrouwen.
Zelfs in anonieme online chats, waarin deelnemers niet wisten of ze met een man of vrouw spraken, bleven vrouwelijke onderhandelaars hoger scoren op sympathie en tevredenheid. Dat wijst erop dat het niet alleen om stereotypen gaat, maar mogelijk ook om daadwerkelijk ander gedrag tijdens onderhandelingen.
Welk gedrag vrouwen volgens onderzoekers anders maakt
Volgens de onderzoekers ligt het verschil niet in ‘harder of zachter onderhandelen’, maar in gedrag tijdens het gesprek. Vrouwen accepteren vaker voorstellen, zonder dat dit ten koste gaat van hun financiële resultaat. Mannen geven juist vaker extra informatie. Die aanpak zorgt ervoor dat gesprekken soepeler verlopen en dat de ander de samenwerking positiever ervaart.
Omdat mensen liever opnieuw onderhandelen met iemand die prettig samenwerkt, kan dit effect zich opstapelen. Het model van de onderzoekers suggereert zelfs dat vrouwen daardoor op termijn tot 40 procent meer onderhandelingskansen kunnen krijgen.
Dit zijn de best gelezen artikelen van dit moment:
- Wat kun je beter drinken: kraanwater of water uit een fles? Drinkwaterexpert legt uit
- Janet (59) en Pauline (54) bouwden als zzp’er geen pensioen op: ‘Nu ik bijna 60 ben, komt dat pensioen ineens dichtbij’
- Iemand begint te huilen? Experts leggen uit welke woorden helpen en wat je beter kunt vermijden
- Bosbranden in Frankrijk en Spanje zorgen voor onrust: zo bereid je je vakantie goed voor
- Doden crash Heibloem zijn 4 mannen, onder wie boer John uit Boer zoekt vrouw: ‘Door kijkers in het hart gesloten’
